Isabelle Ensenat a quitté un poste de DRH dans un groupe du CAC 40 pour fonder son cabinet de coaching en 2022. Son expertise est indéniable : certification ICF PCC, 20 ans d'expérience en ressources humaines, une connaissance intime des enjeux de direction. Ses clients sont unanimes sur la qualité de son accompagnement.
Mais après 3 ans d'activité, un constat s'impose : le cabinet fonctionne bien les mois où le réseau d'Isabelle génère des recommandations, et mal les mois où il ne se passe rien. Aucun système, aucune prévisibilité, aucun levier pour accélérer.
Le paradoxe classique de l'expert indépendant : être excellent dans son métier mais démuni face à la question « comment trouver des clients de façon régulière ? »
Isabelle se présentait comme « coach certifiée pour dirigeants et managers ». Comme 5 000 autres coachs en France. En analysant sa base clients, nous avons découvert que ses missions les plus rentables et les plus satisfaisantes concernaient toutes des prises de poste — nouveaux directeurs, managers promus, dirigeants recrutés de l'extérieur.
Le repositionnement : « La coach qui accompagne les dirigeants dans les 90 premiers jours de leur prise de poste — le moment où tout se joue. »
Ce positionnement de niche a tout changé : une cible claire (DRH qui recrutent, comités de direction en transition), un moment identifiable (la prise de poste), et un résultat mesurable (réussite de l'intégration à 90 jours).
La cible d'Isabelle — DRH, dirigeants, managers — est massivement présente sur LinkedIn. Nous avons construit une stratégie de contenu en 3 piliers : partage d'expérience terrain (anecdotes anonymisées de coaching), contenu éducatif (les erreurs des 100 premiers jours), et preuves sociales (résultats, témoignages). En 4 mois, son profil est passé de 1 200 à 4 800 connexions qualifiées.
Vendre du coaching premium (5 000 à 12 000 € la mission) nécessite un process de vente adapté. Nous avons structuré un parcours en 4 étapes : appel découverte de 30 minutes, proposition personnalisée sous 48h, réunion de validation avec le décideur (souvent le DRH + le coaché), et onboarding structuré. Chaque étape est documentée avec des templates et des scripts.
Après 8 mois de travail ensemble :
Ensenat Coaching reçoit désormais en moyenne 8 demandes entrantes qualifiées par mois, contre 2-3 avant l'intervention. Le taux de conversion en mission est de 45%, grâce au process de vente structuré et aux preuves sociales (cas clients, témoignages). L'activité LinkedIn de la fondatrice génère à elle seule 60% des prises de contact, créant un canal d'acquisition prévisible et autonome.
"Je savais coacher, mais je ne savais pas vendre mon coaching. Vizion m'a aidée à comprendre que le marketing, c'est simplement montrer sa valeur de façon structurée. Aujourd'hui, je n'ai plus de mois creux et je choisis mes missions au lieu de les subir."
Fondatrice, Ensenat Coaching
